Обычно РОПы - это бывшие менеджеры ОП, и они хорошо продают, но плохо управляют.
Исследования Мартсона "Типология личности DISK" объясняет это тем, что все люди делятся на несколько типов. Каждый тип обладает рядом психологических различий, которые влияют на работу.
Менеджеры - экстраверты, холерики, любят общаться с людьми. А РОПы - люди со склонностью к анализу, работе со статистикой, которые умеют подстраиваться под коллектив в целом.
Поэтому когда менеджер становится РОПом ему сложно выстроить систему и наладить работу отдела продаж.
1. Планировать наем сотрудников в зависимости от плана продаж
Четко определить цели, сроки, назначить ответственных лиц, составить список решений, которые нужно будет принять. Рассчитать финансовую составляющую, согласовать с руководителем.
2. Выстраивать процессы в отделе продаж
В зависимости от ваших задач РОП должен уметь выстроить отдел продаж с нуля или наладить процессы в уже существующем ОП (повысить эффективность, прибыль).
Провести анали качества процессов в отделе продаж, трезво оценить сложившуюся структуру отдела, аттестовать каждого менеджера и выстроить план работы отдела.
3. Мотивировать команду и грамотно использовать KPI
Проанализировать систему мотивации, устранить конфликты интересов, проанализироват работу каждого сотрудника, разработать систему мотивации, которая повысит эффективность работы, обучить ей команду, контролировать и корректировать результаты. Знать как использовать приемы нематериальной мотивации в отделе продаж.
4. Правильно выбрать методологию продаж под конкретный тип бизнеса
Владеть разными техниками продаж, в том числе знать современные методики. Уметь анализировать процессы в ОП и бизнес, выстраивать методологию продаж, контролировать её внедрение, анализировать результаты, корректировать.
5. Внедрять и работать с CRM
Проанализировать и определить сложности в работе с CRM-системой, устранить их, автоматизировать по максимуму все процессы, которые возможно. Обучить менеджеров грамотной работе с CRM, контролировать их работу, корректировать.
6. Обучать менеджеров по продажам
Обучение бывает разным:
7. Управлять людьми, задачами и информацией
Знать техники переговоров и общения с командой и клиентами, уметь систематизировать информацию, выстраивать и контролировать работу менеджеров.
А также иметь дополнительные знания и навыки:
1. Соответствующие личные качества.
Вот самые основные:
- Ориентированность на достижение результата;
- Амбициозность;
- Лидерские качества;
- Умение влиять на подчиненных;
- Готовность принимать решения;
- Способность брать ответственность.
2. Ключевые навыки и опыт работы в качестве РОПа.
- Навыки планирования и декомпозиции планов;
- Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
- Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
- Навыки анализа и управления бизнес-процессами.
3. Навыки работы с отчетностью.
Как минимум, это:
- Финансовые показатели на текущий момент;
- Процент выполнения плана;
- Информацию о работе подчиненных;
- Описание дальнейших перспектив роста продаж.
И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую. Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше отчетности.
1. Найм РОПа решит все задачи.
Каким бы квалифицированным ни был нанятый сотрудник, самое главное условие его результативности – постоянная коммуникация с собственником.
Не получится нанять руководителя и сбросить на него всю ответственность. Очень важно вместе с ним вникать во все процессы, разделять ответственность и мотивировать его.
2. Планы без привязки к реальности.
Ошибка собственников прогнозировать просто цифры, не задумываясь об остальном. В распоряжении РОПов есть знания и опыт, которые помогут грамотно спланировать выручку и продажи, исходя из реалий.
Нужно прислушиваться к замечаниям и просьбам руководителя отдела продаж. Если нужна доработка продукта, то нужно её сделать, если требуются дополнительные менеджеры, то нужно их взять, если необходимо повышение квалификации сотрудников, то нужно обеспечить дополнительное обучение.
3. Три в одном “РОП-маркетолог-коммерческий директор”.
Чаще всего маркетинг занимается рекламным обеспечением продаж, качественной лидогенерацией и комплексно работает с целевыми аудиториями, продуктом, рынком,
каналами продаж и рекламы, конкурентами.
Если такого маркетолога или службы в компании нет, то его функционал ложится на начальника отдела продаж.
При подборе нового РОПа нужно четко понимать чем будет он заниматься - качественным управлением продаж или продажами и всем остальным. Лучше ограничить его зону ответственности продажами - в этом случае он будет более эффективен!
Как гарантированно найтиРОПа, который
идеально подойдет вашему бизнесу и будет давать результат?
Для начала необходимо провести аудит вашего отдела продаж, выявить основные проблемы и точки роста. И уже под эти задачи подбирать РОПа с соответствующими компетенциями.
Эксперы "Виртуальный РОП"проведут бесплатно аудит звонков ваших менеджеров.
Дорожную карту с подробным планом улучшения показателей ваших менеджеров, основанный на их сильных и слабых сторонах. После этого вам будет легче найти РОПа под ваши задачи
Наш эксперт анализирует звонки по 10 основным показателям.
После анализа отправим отчет с выводами, рекомендациями, персональным планом роста эффективности вашего отдела продаж и увеличения прибыли в 2 раза.