Обычно РОПы - это бывшие менеджеры ОП, и они хорошо продают, но плохо управляют.

Исследования Мартсона "Типология личности DISK" объясняет это тем, что все люди делятся на несколько типов. Каждый тип обладает рядом психологических различий, которые влияют на работу.

Менеджеры - экстраверты, холерики, любят общаться с людьми. А РОПы - люди со склонностью к анализу, работе со статистикой, которые умеют подстраиваться под коллектив в целом.

Поэтому когда менеджер становится РОПом ему сложно выстроить систему и наладить работу отдела продаж.

1. Планировать наем сотрудников в зависимости от плана продаж

Четко определить цели, сроки, назначить ответственных лиц, составить список решений, которые нужно будет принять. Рассчитать финансовую составляющую, согласовать с руководителем.

2. Выстраивать процессы в отделе продаж

В зависимости от ваших задач РОП должен уметь выстроить отдел продаж с нуля или наладить процессы в уже существующем ОП (повысить эффективность, прибыль).

Провести анали качества процессов в отделе продаж, трезво оценить сложившуюся структуру отдела, аттестовать каждого менеджера и выстроить план работы отдела.

• Создание задач на конкретную дату. Зайдя в систему, менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи;
• Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план;
• План рабочего дня. В разрезе отдела создается чёткое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

3. Мотивировать команду и грамотно использовать KPI

Проанализировать систему мотивации, устранить конфликты интересов, проанализироват работу каждого сотрудника, разработать систему мотивации, которая повысит эффективность работы, обучить ей команду, контролировать и корректировать результаты. Знать как использовать приемы нематериальной мотивации в отделе продаж.

4. Правильно выбрать методологию продаж под конкретный тип бизнеса

Владеть разными техниками продаж, в том числе знать современные методики. Уметь анализировать процессы в ОП и бизнес, выстраивать методологию продаж, контролировать её внедрение, анализировать результаты, корректировать.

5. Внедрять и работать с CRM

Проанализировать и определить сложности в работе с CRM-системой, устранить их, автоматизировать по максимуму все процессы, которые возможно. Обучить менеджеров грамотной работе с CRM, контролировать их работу, корректировать.

6. Обучать менеджеров по продажам

Обучение бывает разным:

• Первичное. Новым работникам преподаётся информация о том, что нужно для успешной работы;
• По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели;
• Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации;
• Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент;
• Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

7. Управлять людьми, задачами и информацией

Знать техники переговоров и общения с командой и клиентами, уметь систематизировать информацию, выстраивать и контролировать работу менеджеров.

А также иметь дополнительные знания и навыки:

• управление командой и продажами в кризис
• грамотное использование эмоционального интеллекта и лидерских качеств (общение со сложными людьми, управление эмоциям).

1. Соответствующие личные качества.

Вот самые основные:

- Ориентированность на достижение результата;

- Амбициозность;

- Лидерские качества;

- Умение влиять на подчиненных;

- Готовность принимать решения;

- Способность брать ответственность.

2. Ключевые навыки и опыт работы в качестве РОПа.

- Навыки планирования и декомпозиции планов;

- Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;

- Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;

- Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

3. Навыки работы с отчетностью.

Как минимум, это:

- Финансовые показатели на текущий момент;

- Процент выполнения плана;

- Информацию о работе подчиненных;

- Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую. Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше отчетности.

1. Найм РОПа решит все задачи.

Каким бы квалифицированным ни был нанятый сотрудник, самое главное условие его результативности – постоянная коммуникация с собственником.

Не получится нанять руководителя и сбросить на него всю ответственность. Очень важно вместе с ним вникать во все процессы, разделять ответственность и мотивировать его.

2. Планы без привязки к реальности.

Ошибка собственников прогнозировать просто цифры, не задумываясь об остальном. В распоряжении РОПов есть знания и опыт, которые помогут грамотно спланировать выручку и продажи, исходя из реалий.

Нужно прислушиваться к замечаниям и просьбам руководителя отдела продаж. Если нужна доработка продукта, то нужно её сделать, если требуются дополнительные менеджеры, то нужно их взять, если необходимо повышение квалификации сотрудников, то нужно обеспечить дополнительное обучение.

3. Три в одном “РОП-маркетолог-коммерческий директор”.

Чаще всего маркетинг занимается рекламным обеспечением продаж, качественной лидогенерацией и комплексно работает с целевыми аудиториями, продуктом, рынком,

каналами продаж и рекламы, конкурентами.

Если такого маркетолога или службы в компании нет, то его функционал ложится на начальника отдела продаж.

При подборе нового РОПа нужно четко понимать чем будет он заниматься - качественным управлением продаж или продажами и всем остальным. Лучше ограничить его зону ответственности продажами - в этом случае он будет более эффективен!

Для начала необходимо провести аудит вашего отдела продаж, выявить основные проблемы и точки роста. И уже под эти задачи подбирать РОПа с соответствующими компетенциями.

Эксперы "Виртуальный РОП"проведут бесплатно аудит звонков ваших менеджеров.

Дорожную карту с подробным планом улучшения показателей ваших менеджеров, основанный на их сильных и слабых сторонах. После этого вам будет легче найти РОПа под ваши задачи

Наш эксперт анализирует звонки по 10 основным показателям.

• Контакт: приветствие, установление контакта
• Голос и речь: грамотность, слова-паразиты, скорость
• Подход к принятию решения: инициатива, предлагает ли варианты
• Формирование потребности: выявил боли и потребности, работает ли по скрипту
• Возражения: отработал или нет, как и почему
• Завершение контакта: как подводит итог, что говорит
• И ещё 4 параметра, которые актуальны в 2023 году

После анализа отправим отчет с выводами, рекомендациями, персональным планом роста эффективности вашего отдела продаж и увеличения прибыли в 2 раза.